Како превазићи НЕ: Преговарање у тешким ситуацијама (В. Уреи)

Апстрактан

Да ли желите да научите како да избегнете сукобе и постигнете успех у најтежим преговорима, убедите најтеже саговорнике, претворите противнике у партнере, склапате исплативе уговоре и послове?

Аутор ове књиге, један од оснивача чувеног Харвардског преговарачког пројекта, нуди револуционарну „стратегију пробоја“ која се састоји од пет фаза. Пет „потеза“, примењених у низу, помоћи ће да се чак и фронтални сукоб претвори у заједничко тражење решења.

Стратегија се може користити са било којим противником - љутим шефом, несталним тинејџером, колегом који га омаловажава или одвратним клијентом. Могу га користити дипломате, адвокати, бизнисмени, па чак и супружници који желе да спасу своје породице. Стратегија пробоја вам омогућава да постигнете жељени резултат чак иу најтежим преговорима.

И. Припрема

Опште одредбе. Превазилажење препрека сарадњи

Сви ми свакодневно улазимо у преговоре. Већину времена проводимо покушавајући да постигнемо договор са другим људима. Колико год се трудили да преговарамо у духу сарадње, у већини случајева бићемо разочарани. Жудимо за договором, али одговор је врло често „НЕ“.

Замислите типичан дан. За доручком се свађате са супружником око куповине новог аутомобила. Чини вам се да је време да промените аутомобил, али супружник одговара: „Ово је смешно! Ви добро знате да ми то тренутно не можемо приуштити.» Затим долазите на посао, где имате састанак са менаџером. Говорите о пажљиво припремљеном новом пројекту, али после минут вас шеф прекида фразом: „Ово смо већ покушали, али није успело. Следеће питање!

У паузи за ручак покушавате да вратите неисправан тостер у продавницу, али продавац одбија да врати новац уз објашњење да немате рачун: „Оваква су правила у нашој радњи.

После ручка доносите уговорени уговор клијенту на потписивање. Ти већ растеш. Имајте колеге о томе и договорите се о производњи. Али клијент неочекивано изјављује: „Жао ми је. Шеф одбија да одобри посао осим ако нам не дате петнаест посто попуста.»

Увече треба да одговорите на неколико позива, али телефон је заузет вашом тринаестогодишњом ћерком. Ти се наљутиш и тражиш да пустиш телефон, а ћерка ти из ходника виче: „Зашто ја немам одвојену линију? Сви моји пријатељи имају!

Свако од нас улази у тешке преговоре са раздражљивим супружником, са доминантним шефом, бескомпромисним продавцем, непоузданим клијентом или неконтролисаним тинејџером. Под стресом, чак и фини и разумни људи могу се претворити у раздражљиве и тврдоглаве противнике. Преговори се могу одуговлачити или прекинути, одузимајући време, лишавајући вас сна и изазивајући чир на желуцу.

У ширем смислу, преговарање је процес двосмерне комуникације који има за циљ постизање договора са другим људима када се ваши интереси на неки начин поклапају, а на други разилазе. Концепт «преговарања» није ограничен на формалне догађаје, када стране седе за сто и расправљају о дневном реду; то је и неформална комуникација у коју улазите, покушавајући да добијете оно што вам је потребно од друге особе.

Запамтите како доносите важне одлуке које утичу на вашу будућност — одлуке које одређују вашу каријеру и лични живот. Који део ових проблема можете да решите сами, а који део морате да решите заједно са другим људима, преговорима? Скоро сви којима сам ово питање поставио признали су да је у готово свим случајевима неопходно преговарати. Преговарање је главни метод доношења одлука како у професионалној активности, тако иу личном животу.

Такође треба напоменути да је ово главни метод одлучивања и у друштву. Чак и у оним случајевима када ми сами не седимо за преговарачким столом, наш живот зависи од њиховог исхода. Ако преговори између руководства школе и синдиката наставника застоје и наставници штрајкују, наша деца не иду у школу, остају код куће. Ако пропадну преговори између власника фирме у којој радимо и потенцијалног купца, фирма је на ивици банкрота и можемо остати без посла. Ако преговори између власти наше земље и њеног противника никуда не доведу, резултат може бити рат. Другим речима, наши животи одређују преговори.

Заједничко решавање проблема

Сви смо ми преговарачи, иако се многима овај процес не свиђа. Преговоре доживљавамо као стресан сусрет. Чини нам се да морамо да направимо непријатан избор. Ако покажемо „мекоћу“, покушавајући да одржимо добре односе са другом страном, онда ћемо сигурно изгубити. Ако заузмемо «тврду» позицију да бисмо постигли жељени резултат, то ће довести до погоршања или чак прекида односа са супротном страном.

Међутим, овај приступ има алтернативу: заједничко решавање проблема. Ово је комбинација чврсте и меке стратегије: мекоћу у односу на људе и ригидност у меритуму питања. Уместо да нападате једни друге, ви се удружујете да нападнете проблем. Не пробијате једни друге љутитим погледима преко стола, већ седите једно поред другог и решите заједнички проблем. Другим речима, лични сукоб замењујете заједничким решавањем проблема. Ово је врста преговора Роџер Фишер и ја смо описали пре десет година у Преговарању без пораза.

Приликом заједничког решавања проблема, као основа се узимају интереси, а не позиције. Почињете тако што ћете идентификовати интересе супротне стране – сумње, потребе, страхове и жеље који су у основи њихове позиције и мотивишу њихово понашање. Затим би требало да анализирате различите опције за задовољење ових интереса. Ваш циљ је да постигнете обострано користан споразум на најефикаснији и најефикаснији могући начин.

Ако, на пример, тражите унапређење и повећање плате, а ваш шеф вам каже не, наводећи недостатак новца у буџету, немојте стати на овој фази. Гледајте на ситуацију као на изазов за решавање проблема. Ваш надређени испитује ваша интересовања, што може укључивати плаћање образовања ваше деце и унапређења. Затим заједно размишљате покушавајући да испуните те интересе без прекорачења буџета. Можда ћете моћи да преговарате о продужењу посла и студентском кредиту који издаје компанија, као и да обећате да ћете добити повишицу за годину дана како бисте могли да отплатите зајам. Истовремено ће бити задовољени и ваши интереси и интереси послодавца.

Заједничко решавање проблема омогућава боље исходе за обе стране. Овај приступ штеди време и труд, јер нема потребе да стојите у пози. Заједничко решавање проблема обично побољшава односе између страна и доводи до обостране користи у будућности.

Пет препрека сарадњи

Скептици ће сигурно истаћи да је све ово лако прогласити, али тешко спровести. Принципи кооперативног решавања проблема, тврде они, слични су завету верности младенаца: брачни завети несумњиво побољшавају односе, али их је тешко применити у стварном свету, пуном стреса и сукоба, искушења и олуја.

Можда ћете покушати да укључите противника у заједничко решење проблема, али резултат може бити сукоб. Људи сувише лако подлегну емоцијама, навици да заузму чврст став или подлегну притиску са друге стране.

Стварни свет стално подиже препреке сарадњи. Испод је пет најчешћих препрека.

• Твоја реакција. Прва препрека је у вама самима. Људско понашање се заснива на реакцијама. Када сте под стресом, суочавате се са одбијањем или се осећате угрожено, ваша природна жеља је да узвратите ударац. Обично ово понашање само репродукује циклус акција-одговор, при чему обе стране губе. Друга могућа реакција је прекид преговора како би се сачувала веза. У овом случају губите показујући слабост и дозвољавајући другим људима да вас искоришћавају. Дакле, проблем није само у понашању друге стране, већ иу вашој реакцији, која може изазвати ово понашање.
• Њихове емоције. Следећа препрека су негативне емоције супротне стране. Агресија може бити узрокована бесом и непријатељством. Крута позиција се често заснива на страху и неповерењу. Противници, уверени у своју исправност и погрешност вашег става, у многим случајевима једноставно одбијају да вас саслушају. С обзиром да је свет изграђен по принципу „човек је човеку вук“, они оправдавају своје прљаве трикове.
• Њихов положај. Приликом заједничког решавања проблема, понашање супротне стране, изазвано навиком да јачају своје позиције и траже туђу предају, може постати препрека. Врло често, противници не знају други начин да преговарају, већ једноставно користе познате тактике које су први савладали у пешчанику. Чини им се да је једина алтернатива да попусте, а они то, наравно, неће.
• Њихово незадовољство. Чак и ако циљате на обострано користан споразум, друга страна није нужно заинтересована за такав исход. Можда противници не виде корист за себе. Чак и ако сте у могућности да задовољите њихове интересе, они могу изгубити образ пристанком на уступке. А ако је споразум заснован на вашој идеји, може се одбити само из овог разлога.
• Њихова снага. И на крају, ако супротна страна преговоре посматра као „победа — пораз“, онда ће сигурно бити постављена на победу. И може се водити принципом: „Шта је моје то је моје, а шта је твоје — видећемо“. Зашто сарађивати ако се оно што желите може постићи уз помоћ силе?

Да не бисте чули „не“, морате превазићи свих пет препрека за сарадњу: своју реакцију, њихове емоције, њихов став, њихово незадовољство и њихову снагу. Лако је поверовати да су изградња баријера, агресивност и лукаво подметање инхерентне карактеристике противничке стране и да ту не можете ништа да урадите. Међутим, у вашој је моћи да утичете на њихово понашање ако можете развити прави приступ мотивима који одређују ово понашање.

Стратегија пробоја

Ова књига нуди стратегију у пет корака која је осмишљена да превазиђе свих пет препрека за сарадњу—Стратегија преговарања о продору.

Значење ове стратегије ће помоћи да се разуме аналогија са навигацијом. Навигатор скоро никада не успева да стигне до циља ако постави курс директно за њега. Све више и више препрека ће се појавити између њега и његовог одредишта: јаки ветрови и плиме, гребени и плићаци, а да не говоримо о олујама и олујама. Да бисте дошли до одредишта, ви, као искусан навигатор, морате стално да мењате курс — ваша рута је цик-цак.

Исти принципи важе и за преговоре. Ваш циљ је обострано користан споразум. Директан пут (фокусирање прво на интересе, а затим предлагање опција за испуњавање тих интересовања) изгледа једноставно и атрактивно. Али у стварном свету оштрих реакција и јаких емоција, тешких позиција, незадовољства и агресије, често је једноставно немогуће директно постићи обострано користан договор. Да се ​​не бисте суочили са неуспехом, морате да маневришете — односно да се крећете ка циљу кружно.

Суштина стратегије пробоја је само индиректно деловање. Стратегија захтева од вас да делујете против својих природних инстинкта у тешким ситуацијама. Када друга страна опструира или крене у напад, ви сте у искушењу да одговорите на исти начин. Када се суочите са непријатељством, упадате у свађу, а неразуман став вас тера да одбијете. Непопустљивост противника изазива жељу да извршите притисак на њега, а агресија непријатеља вас гура да узвратите агресијом. Међутим, таква реакција ће довести само до разочарења — играте туђу игру по туђим правилима.

Ваша једина прилика као преговарача је промените правила игре. Уместо да играте по туђим правилима, нека друга страна разуме и прихвати ваш приступ, а то је да заједно решавате проблеме. Један од највећих играча бејзбола, Садахара Ох (можете га назвати Јапански Бејб Рут) једном је открио тајну свог успеха. Рекао је да гледа на противничког сервера као на партнера, а сваки сервис му пружа прилику за гол. Успешни преговарачи раде исту ствар: третирају другу страну као партнера у прилици да постигну обострано користан споразум. У јапанским борилачким вештинама — као што су џудо, џиуџицу и аикидо — један од главних принципа је избегавање директног супротстављања сопствене снаге снази противника. Пошто покушај слома отпора само јача, ви покушавате да заобиђете отпор непријатеља. Тако се прави искорак.

Стратегија пробоја не укључује наметање своје позиције на другој страни. Уместо да унесете нову идеју споља, помажете супротној страни да је сама формулише. Не говорите им шта да раде, већ нека сами одлуче. Не терате их да промене своје гледиште, већ стварате услове за учење. Само они сами могу савладати свој отпор, ваш задатак је да им помогнете.

Отпор заједничком решавању проблема одређује пет горе наведених баријера. Као преговарач о прекиду, морате уклонити препреке између НЕ и ДА за обострано користан споразум. Свака од баријера има своју стратегију корака.

• Први корак. Пошто је прва препрека ваш природни одговор, први корак је потиснути тај одговор. Да бисте заједно решавали проблеме, морате задржати мир и усредсредити се на постизање циља. Корисна техника за сагледавање целе ситуације је да замислите да стојите на балкону и гледате доле у ​​преговоре. Први корак стратегије пробоја је да се попнете на балкон.
• Други корак. Следећа препрека коју треба да превазиђете су негативне емоције друге стране, које укључују дефанзивност, страх, сумњу и непријатељство. Врло је лако ући у свађу, али не треба попуштати искушењу. Пошто сте се суочили са својим емоцијама, морате помоћи другој страни да учини исто. Да би се створила повољна клима за заједничко решавање проблема, потребно је уклонити негативне емоције партнера. Да бисте то урадили, морате поступати супротно њиховим очекивањима. Од вас очекују да се понашате као противник. Уместо тога, требало би да идете другим путем слушајући своје противнике, признајући њихове аргументе и осећања, слажући се са њима и показујући поштовање. Ако желите да седнете и почнете да решавате проблеме, морате да пређете на њихову страну.
• Корак трећи. Сада је време да почнемо да радимо заједно на решавању проблема. То је тешко учинити ако се друга страна не повуче ни корак са своје позиције и покуша да постигне вашу предају. Имате природну жељу да одбијете њихову понуду, али то ће само повећати њихову тврдоглавост. Урадите супротно. Слушајте реченицу и преформулишите је у покушају да решите проблем. Тако, на пример, можете да се упознате са позицијом супротне стране и покушате да сазнате мотиве: „Молим вас, објасните детаљније. Желим да разумем зашто вам је то потребно.» Понашајте се као да су ваши противници заиста заинтересовани за решавање проблема. Тако, Трећи корак стратегије разбијања је промена оквира.
• Корак четврти. Чак и ако сте успели да укључите другу страну у процес заједничког решавања проблема, споразум од обостране користи може бити веома далеко. Партнери у преговорима могу бити незадовољни и сумњати у предности споразума. Вероватно желите да извршите притисак на њих, али то ће само повећати отпор. Урадите супротно. Као што је рекао један кинески мудрац, мора се „изградити златни мост“ који повезује њихову позицију са обострано корисним споразумом. Морате премостити јаз између њихових и ваших интереса. Помозите им да сачувају образ и прихвате резултат преговора као своју победу. Четврти корак стратегија пробоја је да се за њих изгради златни мост.
• Корак пети. Упркос вашим најбољим напорима, друга страна може и даље бити некооперативна, уверена да вас може победити силом. У овој фази постоји искушење ескалације сукоба. Међутим, претње и принуда обично наилазе на отпор, што доводи до скупих и бескорисних битака. Алтернатива је употреба силе не за ескалацију сукоба, већ за подучавање. Ојачајте своју моћ преговарача да вратите другу страну за преговарачки сто. Покажите својим противницима да не могу сами да победе — само заједно са вама. Тако, Пети корак стратегије продора је употреба снаге за учење.

Редослед ових корака је изузетно важан. Нећете моћи да угасите негативне емоције друге стране а да се претходно не позабавите својим. Тешко је изградити златни мост за партнера док не промените игру у заједничко решење проблема. Али то не значи да, након што сте предузели, на пример, први корак, ову фазу треба сматрати завршеном. Напротив, током читавог преговарачког процеса треба „ићи на балкон“. Чим приметите бес или фрустрацију својих противника, требало би да направите корак ка њима. Процес преговарања се може упоредити са симфонијом, у коју различити инструменти улазе један за другим, а затим своје делове доводе до самог краја.

Стратегија пробоја може се применити на било кога — на раздражљивог шефа, емоционалног тинејџера, непријатељског колегу или непредвидивог клијента. Могу га користити дипломате које желе да избегну рат, адвокати којима није потребна скупа тужба или супружници који покушавају да спасу брак.

Не постоје две исте особе и ситуације, тако да да бисте развили сопствену стратегију, морате комбиновати основне принципе стратегије продора са познавањем специфичних околности. Не постоји магични рецепт који гарантује успех у било ком преговору. Али стрпљење, упорност и напредна стратегија ће повећати ваше шансе да добијете оно што желите чак и у најтежим преговорима.

У наредним поглављима је детаљно описано пет корака стратегије продора и дају се конкретни начини за њихову примену, илустрованих примерима из стварног живота. Прво, међутим, постоји увод о томе шта је кључно за делотворне преговоре: припрема.

Пролог. Припрема, припрема и још припрема

Једном сам питао британског дипломату лорда Карендона која је главна лекција коју је научио из дугогодишњег успешног рада за владу. „Главну лекцију,“ одговорио је, „научио сам на самом почетку своје каријере, када сам постављен на Блиски исток као саветник једног од представника локалних власти. Мој шеф је морао сваки дан да долази у одређено село да би решио сукобе и решио друга хитна питања. Његов долазак изазвао је прави пандемонијум — мештани су га опседали молбама и надметали се да понуде кафу. И тако је трајало до увече, док нисмо отишли. У таквом окружењу, лако би могао заборавити сврху своје посете, ако не због једне једноставне навике...

Пре него што је ушао у село, заустављао би џип поред пута и питао: „Шта ћемо данас у овом селу?“ Заједно смо одговорили на ово питање и онда смо кренули даље. Напуштајући село на крају дана, поново је зауставио џип поред пута и питао: „Како смо радили? Да ли сте успели да остварите оно што сте зацртали?»

Ова једноставна навика је главна лекција коју је научио Карендон. Сваком састанку треба да претходи припрема. Након сваког састанка потребно је проценити напредак, изменити стратегију и припремити се за нову рунду. Тајна ефикасног преговарања је једноставна: припремите, припремите, припремите.

Већина преговора је добијена или изгубљена пре него што и почну, у зависности од квалитета припрема. Ко се нада успешној „импровизацији” често се дубоко вара. Чак и ако такви људи успеју да се договоре, често пропуштају прилике за заједничку корист које би могле произаћи из припрема. Што су преговори сложенији, припрема би требало да буде интензивнија.

Када је у питању припрема, многи људи фрустрирано дижу руке: „Али не могу себи да приуштим да губим време на припрему!“ Изгледа да је припрема на дну њихове листе обавеза. Или ће зазвонити телефонски позив, захтевајући хитан одговор, или морате да пожурите на састанак који не можете да пропустите, или ће се појавити хитан проблем у домаћинству…

У ствари, не можете себи приуштити да се не припремите. Одвојите време за припрему, чак и ако то значи скраћивање самих преговора. Ефикасност преговора ће се значајно повећати ако њихови учесници већину времена посвете припремама, а мање самим преговорима.

Нема сумње да у већини случајева радимо у кратким временским оквирима. Следећи савети за припрему преговора узимају у обзир ово ограничење. Ове препоруке (табела за брзу припрему је дата у Додатку на крају књиге) могу се испунити за само петнаест минута. Основно правило је: један минут припреме за сваки минут интеракције са другом страном.

Али како се треба припремити за преговоре? У преговорима, као и на путовањима, најважнија је добра мапа.

Планирање пута до споразума

Пут ка обострано корисном споразуму обележен је са пет важних тачака. То су интереси, опције за задовољење ових интереса, стандарди за правично решавање противречности, алтернативе за преговоре и предлози.

1. Интереси

Преговори, по правилу, почињу када се став једне од страна сукоби са ставом друге стране. У нормалном трговању, довољно је да унапред одредите своју позицију. Међутим, заједничко решење проблема претпоставља позивање на интересе који одређују ставове обе стране. Разлика између ових појмова је веома важна. Позиција је специфичан захтев изражен у доларима, центима, роковима и условима. Интереси су нематеријални мотиви који вас мотивишу да заузмете дату позицију, односно потребе, жеље, бриге, страхови и тежње. Да бисте направили споразум који задовољава обе стране, прво морате сазнати интересе сваке стране.

Наведите своје интересе. Ако не знате своје одредиште, никада нећете стићи тамо. На пример, рецимо да имате непослушног клијента који инсистира на почетној цени ваших услуга. При томе игнорише трошкове додатног рада, за који се потреба није могла унапред предвидети. У таквим преговорима, ваш став се може изразити на следећи начин: „Желим да повећам цену за тридесет одсто како бих урачунао додатне трошкове.“ Ваш интерес за подизање цене може бити да задржите профит и да клијент буде задовољан. Проналажење сопствених интереса помаже у једном једноставном питању: зашто? Зашто желим ово? Који проблем покушавам да решим?

Веома је важно да своје интересе распоредите по важности. У супротном, можете направити врло уобичајену грешку жртвовања суштинског интереса за небитни. Ако однос са клијентом обећава да ће бити веома профитабилан, онда се овом интересу може дати највиши приоритет. Интересовање за профитом у овом пројекту може да оде у други план, а трећа на листи биће жеља да се не направи преседан за бесплатан додатни рад.

Сазнајте интересе друге стране. Преговарање је двосмерна улица. Обично не можете задовољити своје интересе, а да не задовољите интересе друге стране. Због тога је веома важно разумети њихове интересе — не мање важне од ваших. Можда је непослушан клијент забринут да остане у оквиру буџета и жели да заради шефове похвале.

Сећам се да је мој ујак Мел дошао у моју канцеларију на Правном факултету Харварда на своју двадесетпетогодишњицу посете. Повукао ме је у страну и рекао: „Знаш, Бил, требало ми је двадесет пет година да заборавим шта сам научио на Правном факултету Харварда. Јер овде су ме учили да су у животу једино важне чињенице. Ко је у праву, а ко није. Требало ми је двадесет пет година да схватим да је једнако важно, ако не и важније од самих чињеница, како људи перципирају чињенице. Ако ово не разумете, никада нећете моћи ефикасно да закључујете послове или решавате спорове.”

Најважнија ствар у уметности преговарања је способност да се ставите на место друге стране. Ако покушавате да промените њихове ставове, прво морате да разумете те ставове.

Али како можете сазнати о интересима друге стране? Покушајте само да сагледате проблем из њихове тачке гледишта и схватите до чега им је највише стало. Онда се запитајте: да ли је са њима уопште тешко пословати или је ово привремено одступање од норме? Који догађаји у њиховом професионалном или личном животу су можда утицали на њихов став према вама? Да ли имају репутацију поштених и фер преговарача? Ако време дозвољава, можете разговарати са људима који су им блиски — са пријатељима, школским друговима, клијентима и подређенима. Што више сазнате о противничкој страни, веће су шансе да утичете на њу.

2. Опције

Сврха идентификације интереса обе стране је да се утврди да ли се могу наћи нестандардне опције за испуњавање ових интереса. Изум обострано корисних опција је главна шанса преговарача. Ефикасни преговарачи не секу само питу познате величине. Прво траже начине да увећају ову питу.

Није увек могуће задржати своју позицију, али је често могуће задовољити своје интересе. Можда нећете моћи да подигнете цену за тридесет процената, али можете смислити опцију која ће вам омогућити да профитирате од овог пројекта и истовремено задовољите клијента. Да ли је могуће пребацити део додатног посла на особље клијента? А ако продужите пројекат на наредну финансијску годину, тако да додатни трошкови буду укључени у буџет за наредну годину? И да ли је могуће надокнадити пад профита у овом пројекту склапањем уговора о будућем значајном обиму посла? Али шта ако можете показати клијенту да ће додатни рад резултирати значајним уштедама трошкова, од којих се неки могу искористити за плаћање ових радова?

Веома честа грешка у преговорима је немогућност да се удаљи од јединог решења, односно почетне позиције. Препознајући постојање неколико опција, отварате пут новим могућностима, од којих једна може служити вашим интересима док задовољава другу страну.

Највећа препрека измишљању нових опција је мали глас у нашој глави који стално понавља: ​​„Ово неће успети“. Тако важни елементи мишљења као што су критичка анализа и евалуација могу угушити машту. Због тога је боље раздвојити ове функције. Уздржите се од осуђивања неколико минута и покушајте да смислите што више идеја. Немојте одбацити оне који на први поглед изгледају чудно - запамтите да су многи од најдивнијих изума човечанства почели чудним идејама, које су сви одбацили. Размишљајући о што више опција, моћи ћете да их анализирате и процените колико су оне у стању да задовоље ваше интересе и интересе друге стране.

3. Стандарди

Када сте повећали питу, време је да размислите како да је поделите. Али како можете заједно изабрати одговарајућу опцију ако се ваши интереси разликују од интереса супротне стране? Клијент жели да плати што је могуће мање за посао, а ви бисте желели да добијете више. Како решити ову контрадикцију? Вероватно најчешћи метод је спор. Свака страна инсистира на својој позицији, покушавајући да натера непријатеља да се преда. Цела потешкоћа је у томе што нико не жели да капитулира. Спор о меритуму врло брзо прераста у сукоб амбиција. Особа која је принуђена да попусти сећа се свог пораза и покушава да се освети следећи пут — ако уопште буде следећег пута.

Успешни преговарачи избегавају колизију претварајући процес селекције у заједничку потрагу за фер и обострано корисним споразумом. Они су засновани на поштеним стандардима, независним од жеља обе стране. Независни стандард је мерило за проналажење праведног решења. Такви заједнички стандарди су тржишна вредност, једнакост, закон, па чак и начин на који се решава претходни спор.

Велика предност стандарда је у томе што су обе стране у стању да се сложе око онога што се сматра поштеним, уместо да инсистирају да једна страна призна другу у неком тренутку. Клијенту је лакше да пристане на стандард као што је тржишна стопа него да плати накнаду само зато што сте је наплатили.

Из тог разлога, требало би унапред да размислите на које стандарде се може позвати у процесу преговора. Припрема дома треба да обухвати анализу тржишних цена, научних критеријума, трошкова, професионалних стандарда и преседана. Наоружајте се аргументима да бисте убедили.

4. Алтернативе

Људи сувише често улазе у преговоре са намером да добију оно што желе и почињу да разматрају алтернативе тек када наиђу на озбиљне потешкоће. Ово је класична грешка. Познавање алтернатива може одредити успех у испуњавању ваших интереса.

Циљ преговора не мора бити договор. Чињеница је да је споразум само средство за задовољење интереса. Сврха преговора је да откријете шта је више у вашем интересу: споразум или најбоља алтернатива преговарачком споразуму (БАТ).

НАОС је алтернатива при изласку из игре. Ово је најрационалнији начин деловања у недостатку споразума. Ако преговарате са својим шефом о повећању плате, онда би ваша најбоља алтернатива могла бити да радите за другу фирму. Ако се цењкате са продавцем, разговор са менаџером одељења или коришћење услуга друге продавнице може се сматрати БАТ-ом. У случају да се две државе споре око услова трговине, међународни суд може бити најбоља алтернатива. Одлазак у НАОС по правилу доводи до додатних трошкова и погоршава однос — због чега преговарате, покушавајући да нађете најбоље решење за проблем.

НАОС одређује снагу сваког преговарача. Ваша снага као преговарача није одређена тиме што сте већи, старији или богатији од друге стране, већ квалитетом најбоље алтернативе решењу о коме се преговара. Одржив НАОС вам даје полугу да постигнете свој циљ. Што је НАОС бољи, то сте јачи.

Дефинишите свој НАОС. Најбоља алтернатива решењу о коме се расправља требало би да буде мерило по коме приступате потенцијалном споразуму. Постоје три врсте алтернатива које бисте требали узети у обзир приликом дизајнирања НЕА.

Прво, шта можете учинити да задовољите своје интересе? Ваша алтернатива када изађете из игре може бити да потражите другог добављача (или другог купца ако сте продавац).

Друго, како можете утицати на другу страну да их натерате да поштују ваше интересе? Такве „интерактивне“ алтернативе укључују, на пример, штрајк и рат. И треће, како другу страну довести у ситуацију да ће промовисати ваше интересе? Алтернатива која укључује „трећу страну“ може укључивати прибегавање посреднику, арбитражи или суду. Након што сте развили неколико алтернативних опција, изаберите међу њима ону која најбоље одговара вашим интересовањима.

Увек држите НАОС са собом. Под екстремним притиском и на ивици панике, можете се потапшати по џепу и рећи: „У реду је чак и ако ово крене наопако“.

Развијте свој НАОС. По правилу, НАОС се не појављује у готовом облику — треба га развити. Ако алтернатива није баш добра, морају се предузети кораци да се она побољша. Тако, на пример, потрагу за другом позицијом у истом предузећу не треба узимати као НАОС. Боље се потрудити и заиста променити посао. Ако продајете кућу, немојте оклевати да је покажете након што једна особа покаже озбиљно интересовање; потражите друге потенцијалне купце. Ако је ваша компанија у опасности да буде заузета од стране пљачкаша, покушајте да пронађете пријатељске купце или размислите о подизању кредита за откуп акција, узимајући компанију у приватност.

Одлучите да ли треба да преговарате. Након што сте формулисали најбољу алтернативу споразуму о коме се расправља, требало би да се запитате: „Да ли је уопште потребно улазити у преговоре?“ Да ли сте се икада запитали зашто неки људи не престану да покушавају да преговарају са деспотским шефом када је одавно требало да дају отказ? Или зашто очајни родитељи и даље верују у обећања проблематичних тинејџера, која се покваре једнако брзо као и последње? Навика, стид, кривица и страх – све то доприноси, али главни разлог је то што су запослени или родитељи заборавили на најбољу алтернативу решењу о коме се разговара. Да су размишљали о НАОС-у, можда би пронашли бољи начин да служе својим интересима без потребе да преговарају са лукавим и немилосрдним противником.

Могуће је да је ваш НАОС бољи од било ког уговора који можете закључити са овом особом. Запамтите такође да сам процес преговора захтева одређене трошкове. Може потрајати много времена и труда, а као резултат тога, мораћете да напустите све алтернативне опције. Стога одлуку о почетку преговора треба пажљиво одмерити.

Не заборавите на опасност од прецењивања квалитета вашег НЕА. Многи руководиоци компанија, слушајући савете самоуверених адвоката, одбили су да преговарају и ишли на суд, а затим су се нашли на ивици финансијског колапса. Као резултат било које тужбе, штрајка или рата, једна од зараћених страна — а понекад и обе — открива да њен НАОС није тако добар као што су мислили. Ако унапред знате да алтернатива није баш привлачна, онда се потрудите да постигнете договор.

Одредите НАОС противничке стране. Познавање најбоље алтернативе друге стране може бити једнако важно као и формулисање сопствене. НАОС. Ово вам даје представу о изазову који је пред вама: да развијете споразум који надмашује њихову најбољу алтернативу. Ове информације ће вам помоћи да избегнете двоструку замку прецењивања или потцењивања НАТ-а противничке стране. Сасвим је могуће да је ваш НАОС слаб, али НАОС противничке стране такође може бити слаб. Многи продавци и консултанти су уверени да су њихови купци у стању да одмах пређу код конкурената. Они често не представљају стварну цену промене добављача. Објективна процена најбољих алтернатива њихових купаца ће продавцима дати поверење у тешке преговоре.

Ако НАОС противничке стране укључује употребу силе, онда имате прилику да се унапред припремите за сукоб. Тако, на пример, ако вашој компанији прети нападач, можете променити статут компаније како бисте отежали непријатељско преузимање. Размислите о томе како да неутралишете ефекат непријатељских акција.

5. Понуде

Разматрање интересовања и анализа опција отварају пут ка креативном решењу проблема. Усвајање праведних стандарда и развој алтернатива помажу да се изабере одговарајућа опција, која ће чинити основу предлога за могући споразум.

Да бисте формулисали разумну понуду, морате одабрати опцију која више одговара вашим интересима од НАОС-а. Ова опција такође треба да служи интересима супротне стране боље од њиховог НАОС-а и треба да се заснива на поштеним стандардима кад год је то могуће. Предлог се разликује од уобичајене верзије у потпуности: предлог је могући споразум на који сте спремни да пристанете.

Наравно, неколико предлога може истовремено испунити овај критеријум. Стога је корисно имати на уму три опције за договор.

чему тежиш? Многи од нас имају навику да себи постављају прилично једноставне циљеве како би избегли „неуспехе“. Нажалост, ниски захтеви се често самоиспуњавају. Друга страна вам обично неће дати оно што не тражите. Стога не чуди што они који крену са високим, али реалним захтевима, постижу бољи договор. Али шта значи „стварно“? Границе стварности одређују правда и најбоља алтернатива друге стране. Поставите себи високе циљеве.

• Започните питањем: „Какав споразум тражим? Шта ће задовољити моје интересе и истовремено отклонити главне бриге друге стране — да постоји шанса да добијем њихов договор?

На шта сте спремни да пристанете? Врло често није могуће добити све што желите. Стога је корисно поставити себи друго питање: „Који ће споразум, чак и ако је далеко од идеалног, задовољити моје главне интересе да бих могао да пристанем на њега?“

Шта ћеш да трпиш? Трећи предлог би требало да се базира искључиво на оцени властите НЕА: „Који споразум ће задовољити моје интересе само мало боље од најбоље алтернативе решењу о коме се расправља? Који споразум ћу прихватити, иако тешко? Ако нисте у могућности да постигнете чак ни такав договор, вреди размислити о напуштању преговарачког стола и преласку на алтернативу. Ова опција игра улогу «жичане ограде», подсећајући вас на опасности прихватања споразума горег од НЕА.

Замислите ове три врсте предлога не као круте позиције, већ као конкретне илустрације различитих опција за задовољење ваших интереса. Не можете унапред знати да ли ће супротна страна пристати на ваше предлоге. Осим тога, у процесу преговарања често постоји решење које чак више одговара вашим интересима — као и интересима друге стране.

Понављање

Припрема за преговоре може се олакшати ако о томе разговарате са неким другим. Аутсајдер ће их ценити са свежим изгледом; може донети нове идеје; натерају вас да обратите пажњу на сумњиве тачке које можда нисте приметили; и, коначно, пружити вам моралну подршку. Стога је вредно размислити о увежбавању преговора са колегом или пријатељем. Додатна предност овог процеса је што се у овом случају припреме за преговоре не могу избећи.

На проби изложите све што ћете рећи противној страни, као и своје одговоре на њихове предлоге. На крају крајева, адвокати увежбавају говоре у сложеним суђењима, политичари увежбавају интервјуе за медије, корпоративни руководиоци увежбавају говоре акционарима — зашто ви не увежбате тешке преговоре? Боље је погрешити на проби са пријатељем или колегом него у правим преговорима.

Замолите колегу да игра улогу противника и тестирајте вашу снагу убеђивања, вашу способност да се фокусирате на интересе, опције и стандарде. Када завршите, питајте колегу шта је успело, а шта није. Како је бити твој противник? Шта треба да промените у својим поступцима? Затим покушајте поново док не будете исправни. Ако не можете да нађете колегу или пријатеља који ће играти против противника, покушајте да запишете све што ћете рећи и увежбајте са собом.

Покушајте да предвидите тактику друге стране и унапред размислите како да реагујете на њих. Радећи ово, смањићете вероватноћу да ћете бити изненађени. Нећете се збунити и моћи ћете да кажете себи: „Аха! Знао сам да је ово куда иде“, а затим понудио припремљен одговор. Ово је вредност припреме.

Припрема за навигацију

У идеалном случају, преговори се одвијају онако како сте навели у процесу припреме. Почињете гледајући интересе, покушавајући да схватите шта свака страна заиста жели. Затим разговарате о разним опцијама, тражећи начине да испуните интересе обе стране. Размишљате о различитим стандардима поштеног споразума како бисте изгладили контрадикције. И коначно, размењујете предлоге, покушавајући да постигнете обострано користан споразум који је бољи за обе стране него прибегавање сопственом НАОС-у.

Међутим, у стварном свету, ваши напори да укључите свог противника у заједнички процес решавања проблема наилазе на снажне реакције, непријатељска осећања, круте позиције, снажно незадовољство и агресиван притисак. Ваш задатак је да промените игру и пређете са конфронтације на заједничко решавање проблема, претварајући свог противника у преговарачког партнера. Сада када имате добру мапу са рутом до вашег циља, морате да примените стратегију продора да бисте превазишли препреке које вам блокирају пут. Следећих пет поглавља посвећено је припреми за пловидбу.

ИИ. Примена револуционарне стратегије

1. Немојте реаговати

Попните се на балкон

Ако пажљиво погледате како људи разговарају једни са другима, наћи ћете безброј примера непромишљених реакција на речи саговорника. Нажалост, већина разговора иде отприлике овако:

МУЖ (мисли да је фокусиран на проблем): Душо, морамо нешто да урадимо у вези са кућом. Прави свињац.

СУПРУГА (схватајући то као лични напад): Не желите ни прстом да мрднете! Чак ни не урадиш оно што обећаш. Синоћ…

МУЖ (прекине): Знам. Знам. Само…

СУПРУГА (не слуша): ...обећао си да ћеш изнети ђубре. А ујутру сам морао сам да га носим.

МУЖ (покушава да се врати на проблем): Само не позирај. Само сам хтео да кажем да смо обоје…

СУПРУГА (не слуша): И на тебе је био ред да водиш и децу у школу.

МУЖ (изнервиран): Слушај! Објаснио сам да сам имао пословни доручак.

СУПРУГА (виче): Значи твоје време је важније од мог? И ја радим! Уморан сам да будем стално по страни!

МУЖ (окрећући се у плач): Ћути! А ко плаћа већину рачуна?

У процесу овог окршаја нису задовољени ни интереси мужа, који жели да види ред у кући, ни интереси жене, која жели више помоћи у кућним пословима. Али то не зауставља пар. Акција изазива реакцију, реакција изазива реакцију, а свађа се наставља. По истом сценарију развија се и спор између пословних партнера око тога ко ће заузети канцеларију на крају ходника, као и спор између синдиката и администрације око услова уговора о раду, односно територијални сукоб између етничке групе.

Три природне реакције

Људска бића реагују машине. У тешкој ситуацији природно реагујемо рефлексно, односно без размишљања. Ево три најчешће врсте реакција.

• узвратио. Када сте суочени са нападом са противничке стране, инстинктивно јурите назад у напад, узвраћајући — по принципу „како дође, тако ће се и одазвати“. Ако ваши противници заузму тврду и екстремну позицију, ви радите потпуно исто.

Понекад такав одговор показује вашим противницима да можете да играте равномерно и зауставља их. Али много чешће таква стратегија доводи до узалудне и скупе конфронтације. Својом реакцијом оправдавате неразумно понашање противника. Он мисли: „Претпоставио сам да желиш да ме ухватиш. А ево и доказа.» Ово често прати ескалација сукоба – свађа, корпоративни притисак, правни поступак или рат.

Узмимо, на пример, једног од челника компаније који је развио нови информациони систем за производњу. За имплементацију система потребна је сагласност директора предузећа широм земље. Такав пристанак дали су сви челници, осим директора највеће фабрике у Даласу, који је рекао: „Не желим да ваши људи гурају нос у моје послове. Морам да сносим одговорност за све што се овде дешава. Могу се снаћи и без тебе.» Увређен због одбијања, програмер система је запретио да ће се жалити председнику компаније, али је то само додатно наљутило директора. Резултат: апел председнику компаније имао је супротан ефекат, показујући да програмер информационог система не може да пронађе заједнички језик са колегама. Штавише, председник је одбио да се умеша у сукоб, а нови информациони систем је остао пројекат.

Узвраћањем удараца, мало је вероватно да ћете постићи задовољење одређених интереса, а дугорочне везе ће вероватно бити оштећене. Ако добијете битку, изгубићете рат.

Друга потешкоћа је што људи који користе силу обично знају шта раде. Сасвим је могуће да само рачунају на узвратни напад. Препуштајући се провокацији, почињете да играте њихову игру по њиховим правилима.

• Попустити. Супротна реакција на одмазду је уступак. Друга страна вас може довести у тако тежак положај да ћете попустити, само да бисте што пре окончали ствар. Она врши притисак на вас, оптужујући вас да блокирате договор. Да ли желите да будете одговорни за дуготрајне преговоре, оштећене односе и пропуштену прилику која се дешава једном у животу? Није ли боље само се сложити са противницима?

Многи људи склапају договоре, а затим се ударају по челу следећег јутра, узвикујући у очају: „Како сам могао бити тако глуп? На шта сам пристао? Многи од нас потписују уговоре — на пример, приликом куповине аутомобила — без читања белешки одштампаних ситним словима. Зашто? Пошто нам је продавац на врхунцу памети, деца желе да се врате кући новим колима, а ми се плашимо да ћемо изгледати глупо постављајући питања о уговору који ионако не можемо да схватимо.

Уступак обично води до незадовољавајућег резултата. Остаје вам непријатан осећај да сте „јебани“. Штавише, тиме оправдавате лоше понашање противничке стране и стечете репутацију слабића, што неће пропустити да искористе и ваши садашњи и будући противници. Као што повлађивање дечјим хировима само појачава такво понашање детета, попуштање агресивној особи изазива изливе агресије у будућности. Можда вам се страшни карактер шефа или клијента чини потпуно неконтролисаним, али то није тако — карактер се може контролисати. Мало је вероватно да праве исте скандале надређенима.

Понекад се изгубимо и почнемо да удовољавамо необузданом човеку, тешећи се илузијом да ће уступак помоћи да га се једном заувек решимо и да више нећемо имати посла с њим. Међутим, најчешће се такви људи враћају тражећи нове уступке. На крају крајева, мир има и лошу страну. Бесмислено је надати се да ћете храњењем тигра месом постати вегетаријанац.

• Да прекину односе. Трећа инстинктивна реакција је прекид односа са особом или компанијама са којима је тешко изаћи на крај. Разводимо се од супружника, дајемо отказ или напуштамо заједнички пројекат.

Понекад се ова стратегија исплати. Дешава се да је боље прекинути личне или пословне односе него бити понижен или уплетен у бескрајне сукобе. У неким случајевима, јаз помаже да се противник постави на место, и он почиње да се понаша интелигентније.

Међутим, и материјална и емоционална цена јаза је веома висока. Ово је губитак клијента, крах каријере или распад породице. Најчешће је раскид везе резултат журбе, због чега касније жалимо. Свако од нас има познанике који, разочарани у шефа или супружника, на брзину прекину односе не дајући себи прилику да их побољшају. Често погрешно тумаче понашање противника и не покушавају да дођу до разумевања. Навика прекидања веза доводи до стагнације - никада ништа не постижете и морате почети изнова.

Опасност од инстинктивне реакције

Инстинктивном реакцијом заборављамо на своја интересовања. Размотрите одговор Пентагона на иранску талачку кризу 1979-1981.

Убрзо након узимања талаца, новинар је питао званичника Пентагона какву помоћ војска може да пружи да их ослободи. Званичник је одговорио да би свака акција угрозила животе америчких грађана. Пентагон, наставио је он, развија оштре мере које треба предузети након ослобађања талаца. Али његово резоновање је нелогично. Зашто би ирански студенти ослобађали таоце ако сигурно знају да ће уследити одмазда од стране Сједињених Држава? Пентагон је направио веома честу грешку мешајући освету са резултатима.

Често супротна страна рачуна на вашу инстинктивну реакцију. Прва жртва напада је ваша објективност — суштински квалитет за ефикасно преговарање. Противници покушавају да вас збуне и да вам одузму способност да јасно и логично размишљате. Желе да те маме као рибу и да те натерају да радиш шта желе. Вреди подлећи емоцијама — и на удици сте.

Снага супротстављене стране умногоме зависи од способности да у вама изазовете инстинктивну реакцију. Да ли сте се икада запитали зашто мала група терориста на Блиском истоку успева да привуче пажњу целог света и лиши сна лидеру најмоћније силе на планети? Да бисте то урадили, довољно је ухватити Американца који хода улицом. Сами отмичари немају неку значајну моћ — јака је реакција америчког друштва.

Чак ако инстинктивна реакција не узрокује да направите озбиљну грешку, резултат је контрапродуктиван циклус акција-реакција. Питајте жену зашто виче на мужа и чућете одговор: „Зато што виче на мене.“ Поставите исто питање свом мужу, а он ће рећи исто: „Зато што виче на мене.“ Инстинктивна реакција само погоршава проблем. За свађу је потребно двоје, баш као и танго.

Попните се на балкон

Ако не волите да чујете да доприносите развоју зачараног круга акција и одговора, журим да вас уверим — можете прекинути овај круг у било ком тренутку и једнострано. Како? Не реагуј. Из почетног курса физике знамо да „за сваку акцију постоји једнака и супротно усмерена реакција“. Међутим, овај Њутнов закон важи само за неживе предмете, а не и за људску психу. Објекти реагују. Особа је у стању да обузда реакцију.

Прича О. Хенрија, „Поглавица Црвенокожаца,“ је живописна илустрација ограничења моћи. Родитељи, чији је син киднапован, ни на који начин нису реаговали на захтеве киднапера. Временом се дечак претворио у терет за криминалце, а они су били спремни да плате родитељима да узму дете. Прича открива психолошку игру, која је одређена реакцијом особе. Задржавајући инстинктивну реакцију, родитељи су уништили планове злочинаца.

Када се нађете у тешкој ситуацији, морате се повући, сабрати своје мисли и објективно проценити стање ствари. Замислите да се преговори воде на позоришној сцени, а ви се попнете на балкон који виси над бином. „Балкон” је метафора за психолошку одвојеност. Са висине балкона можете мирно анализирати сукоб, готово као спољни посматрач. Можете износити конструктивне предлоге у име обе стране и тражити задовољавајуће решење спора.

У древној јапанској вештини мачевања, ученици се подстичу да гледају свог противника као да је удаљена планина. Велики самурај Мусаши је то назвао „погледом издалека на блиске ствари“. Ова дефиниција је у потпуности применљива на поглед са балкона.

Попети се на балкон значи дистанцирати се од природних импулса и емоција.

С тим у вези, индикативан је пример Џенет Џенкинс, која је склопила вишемилионски посао продаје телевизијског програма кабловској мрежи. Сат времена након почетка завршне рунде преговора са представником кабловске мреже, шеф компаније је упао у канцеларију. Критиковао је Џенетин производ, доводио у питање њен лични интегритет и захтевао радикалне промене услова уговора. Међутим, Џенет је успела да обузда емоције и ментално „иђе на балкон“. Схватила је да би одбраном или контранападом само долила уље на ватру и да се неће приближити уговору. Зато је само пустила шефа компаније да говори. Након што је завршио свој љутити говор и отишао, Џенет се на минут извинила — тобоже да би телефонирала, а у ствари да би се смирила.

Када се вратила за преговарачки сто, представник кабловске мреже је погледао и упитао: „Дакле, назад тамо где смо стали?“ Другим речима, давао јој је до знања: „Занемарите шта шеф каже. Само је испуштао пару. Вратимо се послу.» Да Џенет није успела да се суздржи, преговори би отишли ​​далеко у страну. Али она се „попела на балкон“ и успела је мирно да закључи преговоре, склапајући договор.

Пре него што преговори почну „ићи на балкон“ — као припрему. Осим тога, у преговарачком процесу потребно је првом приликом „изаћи на балкон“. Понашање супротне стране ће вас стално изазивати на инстинктивну реакцију. Али не смете ни на тренутак заборавити крајњи циљ.

Ваш циљ је споразум који више одговара вашим интересима него најбоља алтернатива. Осим тога, споразум мора задовољити и интересе супротне стране. Када имате циљ, морате се усредсредити на то да га постигнете. Није лако. Када сте љути или сатерани у ћошак, желите да се обрушите на свог противника. Депресија и страх изазивају жељу за одустајањем и одласком. Како се носити са својим природним реакцијама?

Именујте игру

Врло често сте толико заокупљени оним што се дешава да нисте свесни своје реакције. Дакле, ваш први задатак је да разумете тактику супротне стране. Наши далеки преци су веровали да је могуће неутралисати злог духа тако што ће га позвати по имену. Исто важи и за непоштене трикове — препознајте их и они ће изгубити моћ.

Три врсте тактика

Тактике су бројне, али се све могу сврстати у три категорије: обуздавање, агресивно и довођење у заблуду.

• Ометање. Тактика опструкције је одбијање било каквих уступака. Супротна страна вас може убедити да немају простора за маневрисање и да им је једина опција њихова позиција. Опструкција може имати облик свршеног чина: „Шта је урађено, урађено је. Ништа се не може променити.» Понекад се супротна страна позива на политику компаније: „Не могу вам помоћи. То је политика компаније.» Могуће је апеловати и на раније преузете обавезе: „Обећао сам да ћу се одрећи места шефа синдиката ако не добијем повећање од осам одсто.“ Друга страна може да прибегне бесконачним одлагањима: „Ми ћемо вас контактирати.“ Или ћете чути категоричну изјаву: „Како хоћете. Можда се не слажете.» Одбијају сваку другу понуду.
• Напади. Напади су агресивна пракса осмишљена да вас застраши до тачке у којој пристајете на услове свог противника. Вероватно најчешћи облик напада је претња последицама ако не прихватите њихову понуду: „Слажем се, или иначе…” Друга страна може да критикује вашу понуду („Ваши бројеви се не слажу!”), Вашу компетенцију (“ Ви сте нови на овој позицији, зар не?”), свој статус и ауторитет („Желимо да разговарамо са оним ко заправо доноси одлуке!”). Агресор ће вас вређати, задиркивати и љутити све док се не снађе.
• Трикови. Подметање је тактика осмишљена за добијање уступака лажним путем. У овом случају, друга страна користи ваше поверење — сматрате противнике поштеним и искреним. Један од ових трикова је манипулација подацима, односно коришћење лажних, надуваних или недоследних бројева. Други трик је „недостатак ауторитета“, где противник покушава да вас убеди да има одговарајући ауторитет, а након што добије уступке од вас, тврди да неко други доноси одлуке. Други трик се зове „додавање“, када друга страна поставља додатне захтеве након што вас убеде да је договор постигнут.

Рецогнизе Тацтицс

Да бисте се успешно супротставили тактици противника, морате их препознати.. Ако разумете да друга страна користи тактику филибустера, мање је вероватно да ћете веровати у њихов недостатак флексибилности. Препознавши напад на време, нећете постати жртва страха и нелагоде, а када сте на време видели трик, нећете подлећи обмани.

Хајде да то илуструјемо примером.

Господин и госпођа Албин су управо продали своју кућу — или су бар тако мислили док су паковали своје ствари за усељење. Али онда је купац, господин Мелони, захтевао четворомесечно одлагање потписивања папира јер није могао да прода његова кућа. Штавише, одбио је да плати одштету породици Албин за кашњење. Они су пак рекли да ће тражити другог купца. „Знате“, одговорио је г. Мелони, „велико сте срећни што имате посла са мном. Било би оних који би вас тужили да покушате да продате кућу другоме. Поступак би могао да се одужи годинама, а све ово време ваша имовина би била ухапшена... Али ми смо скоро пријатељи и сигуран сам да ћемо све ове невоље успети да избегнемо.

Након што се поздравио са господином Мелонијем, господин Албин је одахнуо и рекао својој жени: „Хвала Богу да неће тужити. У супротном бисмо били заглављени овде годинама. Можда му даш мало? На шта је госпођа Албин одговорила: „Душо, баш си се добро уплашила, а ниси ни приметила. Требало би да буде тужен и да се према њему понашамо у складу са тим." Г. Албин је реаговао на тактику г. Мелонија тачно онако како је г. Мелони намеравао, страх. Али госпођа Албин је успела да потисне своје емоције док је препознала игру.

Најчешће ови трикови успевају због вашег незнања. Претпоставимо да вам клијент каже да је задовољан уговором, али да његов партнер неће потписати уговор без значајних измена. Не схватајући да користи партнера као „лошег момка“, можете невино пристати на измене уговора. Пошто сте разумели тактику супротне стране, бићете на опрезу.

Најтеже је препознати лажи. Морате тражити несагласност — између речи противника и њихових претходних изјава или поступака, израза лица, говора тела, интонација и тако даље. Лажљивци знају да манипулишу речима, али је много теже контролисати узбуђење које мења тембар гласа. Једнако је тешко контролисати симетрију свог лица — на пример, лажов осмех може да испадне накривљен. Запамтите, међутим, да анксиозност може бити узрокована другим узроцима и да се на један знак не може поуздати. Морате тражити скуп знакова.

Гледати тактику свог противника значи бити пажљив, али не превише сумњичав. Понекад се понашање особе једноставно погрешно тумачи. Једна од најпознатијих слика политике у новијој историји је совјетски премијер Никита Хрушчов како лупа чизмом по подијуму током свог говора у УН 1960. Сви су схватили његов штос као тактику усмерену на застрашивање Запада — човека који куца ципелом на подијуму може, без оклевања, да употреби нуклеарно оружје. Тридесет година касније, Хрушчовљев син Сергеј је објаснио да то није оно што је његов отац имао на уму. Хрушчов, који једва да је био ван Совјетског Савеза, чуо је да Запад воли жестоку политичку дебату. Тако је публици показао шта мисли да желе да виде. Присутни су били шокирани, а ово је највише изненадило самог Хрушчова. Само је покушавао да изгледа као „свој дечко“. Оно што је постало синоним за непредвидљивост Руса заправо је резултат уобичајених неспоразума међу људима различитих култура.

Стога би требало да укључите радар, али не носите оклоп. Ментално забележите могућу превару или прикривени напад. Неутралишите то знањем и узмите у обзир као вероватноћу, а не као непобитну чињеницу. Потражите додатне доказе, имајући на уму да су тешки противници ретко ограничени на било коју тактику.

Обука Бориса Полгеима у Синтону

• Преговори без пораза

​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​